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Extracto de: Jan Zimmerman. “Social Media Marketing All-in-One For Dummies”

Los resultados comerciales

Por definición, la métrica empresarial Retorno de la Inversión (ROI) implica ingresos. Por desgracia, hacerse famoso en línea no es una parte tradicional del ROI; puede tener un valor de relaciones públicas y afectar los resultados comerciales, pero la fama no necesariamente te hace rico.

Este capítulo examina el costo de adquirir nuevos clientes, realizar un seguimiento de las ventas y administrar los clientes potenciales. Después de alcanzar el punto de equilibrio de su inversión, puede (en el mejor de los mundos) comenzar a totalizar las ganancias y luego calcular su ROI. Lo que creará mejores resultados.

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Para aprovechar al máximo los resultados, revise su plan de negocios y proyecciones financieras. Es posible que necesite ajustar algunos de sus esfuerzos de recopilación de datos para asegurarse de tener la información para estos análisis.

Si los números y sus resultados le dan vueltas la cabeza, solicite ayuda a su contable o contador para rastrear métricas comerciales importantes a partir de sus estados financieros. Esa persona puede asegurarse de que usted adquiera los datos correctos, configure hojas de cálculo para calcular métricas clave y proporcione informes regulares, y luego podrá enseñarle cómo interpretarlos.

No desea participar en el marketing de redes sociales por su propio bien o porque todos los demás lo están haciendo. Las siguientes secciones le ayudarán a evaluar su propio caso empresarial para mejorar los resultados.

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Preparación para calcular el Retorno de la Inversión

Para calcular el ROI, debe reconocer tanto los costos como los ingresos relacionados con sus actividades en las redes sociales; ninguno es transparente, incluso sin distinguir los canales de comercialización.

Sorprendentemente, el determinante clave en el seguimiento del costo de ventas y, por lo tanto, el ROI, es más probable que sea su proceso de ventas, que es más importante que si vende a otras empresas (empresa a empresa o B2B) o consumidores (empresa a consumidor, o B2C) o si ofrece productos o servicios.

El ciclo de ventas (el período de tiempo desde la identificación del cliente potencial hasta la venta del cliente) afecta la línea de tiempo para calcular el ROI. Si una venta B2B para un contrato o producto costoso a largo plazo lleva dos años, esperar un retorno de su inversión dentro de un mes no tiene sentido ni va a dar resultado.

Para una empresa de puro juego (solo comercio electrónico) que vende productos de una tienda en línea, el cálculo del ROI que se detalla en este capítulo es bastante estándar. Sin embargo, el ROI se vuelve más complicado si su sitio web genera clientes potenciales que debe seguir fuera de línea, si debe sacar a los clientes de una presencia en la web a una tienda física (ese método a veces se llama ladrillos y clics), o si vende diferentes productos o servicios en diferentes canales. Diferentes resultados.

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Contabilización de los Clientes Adquiridos en Línea (CCA)

El costo de adquisición de clientes (CCA) se refiere al marketing, publicidad, soporte y otros tipos de gastos necesarios para convertir a un cliente potencial en un cliente. CCA generalmente excluye el costo de la fuerza de ventas (el salario y las comisiones) o los pagos a los afiliados. Algunas empresas segregan cuidadosamente los gastos de promoción, como los programas de fidelización relacionados con la marca o la retención de clientes. Siempre y cuando aplique su definición de manera consistente, está bien.

Si su objetivo en el marketing de redes sociales es la marca o la mejora de las relaciones con los clientes existentes, CCA puede ser un poco engañoso, pero aún así vale la pena rastrearlo con fines de comparación.

La definición de sus clientes y el costo de adquirirlos dependen de la naturaleza de su negocio. Por ejemplo, si tiene un negocio exclusivamente basado en publicidad y solo en la web, es posible que los visitantes de su sitio ni siquiera compren nada. Simplemente aparecen, o tal vez se registran para descargar información en línea. Sus verdaderos clientes son los anunciantes. Sin embargo, es posible que una empresa similar que no esté respaldada por publicidad deba tratar a esos mismos registrantes como clientes potenciales que luego podrían comprar servicios o pagar suscripciones.

¿Qué es el ROI? [ Retorno de la Inversión ] ¿Cómo se calcula? | Diccionario del emprendedor

By Cesar Luis Muzi

Magíster en Medios & Comunicación Management en Macromedia University (Múnich, Alemania). Licenciado en Periodismo en la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina). Fotógrafo profesional de Asociación de Reporteros Gráficos de la República Argentina (ARGRA) y de la Escuela Argentina de Fotografía (EAF) con Alfredo Willimburgh.

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