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Jan Zimmerman. “Social Media Marketing All-in-One For Dummies”
Es posible que desee delinear el Costo de Adquisición de Clientes (CCA) para varias fuentes de ingresos o canales de marketing: consumidores versus empresas; productos versus servicios (por ejemplo, contratos de soporte y software); ventas en línea versus ventas fuera de línea, y consumidores versus anunciantes. Compare cada uno con el CCA promedio de su empresa en general.
La fórmula es simple:
costo de adquisición de clientes = marketing
costo ÷ número de clientes potenciales
¡Ten cuidado! Esta fórmula puede ser engañosa si la calcula en un período de tiempo demasiado corto. El CCA puede ser demasiado alto durante los trimestres en los que emprende una nueva actividad o una promoción especial (como ventas anticipadas de Navidad o la introducción de un nuevo producto o servicio) y demasiado bajo durante los trimestres cuando el gasto es bajo, pero obtiene beneficios de una inversión anterior en redes sociales.
La forma más sencilla de definir a sus clientes es averiguar quién le paga
Calcule su CCA durante seis meses a un año para suavizar eventos únicos. Alternativamente, calcule promedios móviles (tomando un promedio de varios meses a la vez, ajustando la fecha de inicio cada mes: de enero a marzo, de febrero a abril, de marzo a mayo, etc.) para crear una mejor imagen de lo que está sucediendo.
Clasifica el retorno de la inversión, definido como la rentabilidad en la generación de clientes potenciales, para una variedad de tácticas de marketing en línea. El ROI más bajo aparece en la parte inferior del cálculo y el más alto aparece en la parte superior.
El marketing en redes sociales abarca toda la gama de opciones de creación de relaciones porque implica algunas de estas técnicas. En esta escala, la mayoría de los servicios de redes sociales probablemente se ubicarían entre la recomendación de clientes y el SEO o entre el SEO y las relaciones públicas / construcción de enlaces, según el tipo de esfuerzo y la agresividad en un canal de marketing particular. Los medios tradicionales, fuera de línea, por el contrario, tendrían un ROI más bajo que la publicidad de banner.
Las métricas comerciales
Al igual que con las métricas de rendimiento, las métricas comerciales como CCA y ROI no son perfectas. Sin embargo, si realiza un seguimiento de todo de manera constante, al menos puede comparar los resultados por canal de marketing, lo que puede ayudarlo a tomar decisiones comerciales informadas.
Si obtiene clientes potenciales en línea, pero cierra sus ventas y cobra pagos fuera de línea, puede enmarcar CCA como el costo de adquisición de clientes potenciales, reconociendo que es posible que deba agregar costos de personal, garantías, demostraciones, viajes y otros elementos para convertir un cliente potencial.
Para los costos de puesta en marcha, incluidos los gastos de mano de obra, los contratistas para el desarrollo de contenido y cualquier otro costo relacionado con sus actividades en las redes sociales. Sustituya los costos de las redes sociales por los gastos de la web.
El costo de adquisición de clientes (CCA) y el valor del cliente de por vida
Debido a que generalmente ve la mayoría de sus ganancias de las ventas futuras a ese cliente, también debe comprender el valor del cliente de por vida (cuánto y con qué frecuencia comprará un cliente), no solo los ingresos de una venta inicial. Cuanto mejores sean los clientes, más vale la pena gastar en adquirirlos. Harvard Business School ofrece una calculadora en línea para determinar el valor del cliente de por vida en https://hbswk.hbs.edu/archive/hbs-toolkit-lifetime-customer-value-calculator.
Asegúrese de que el costo de adquisición de clientes (CCA) no exceda el valor del cliente de por vida.
Trate de mantener el costo total de marketing por cualquier método entre el 6 y el 11 por ciento de sus ingresos; puede gastar menos después de tener un negocio establecido con referencias de boca en boca y clientes habituales leales. Recuerde, la adquisición de clientes es solo una parte de su presupuesto total de marketing; también permiten la retención de clientes y los gastos de marca.
Las pequeñas empresas (menos de 100 empleados), las nuevas empresas y los nuevos productos generalmente necesitan invertir inicialmente en marketing hacia el extremo superior de la escala, tal vez incluso más del 11 por ciento. En comparación, las líneas de productos maduras y de buena marca y las empresas con un gran flujo de ingresos pueden gastar un porcentaje menor en marketing.
Obviamente, cualquier cosa que pueda reducir los costos de marketing ofrece un beneficio. Vea si su cálculo confirma ese nivel de costo para su inversión en redes sociales.